As estratégias de venda de uma empresa devem ser elaboradas de acordo com as suas personas. Isso não deve ser uma novidade para você. Para comercializar, por exemplo, produtos para um adolescente, naturalmente será preciso utilizar uma linguagem diferente das companhias que focam em um público de mais idade que, muitas vezes, utiliza inclusive outros tipos de canais.

Se essas abordagens são tão diferentes nesse contexto, imagine quando o assunto é B2C e B2B marketing. Inclusive, se você ainda desconhece essas siglas, aqui está um resumo: a primeira significa Business to Customer e é referente a empresas que atuam com venda direta para o consumidor final; a segunda descreve companhias que negociam entre si.

De acordo com o modelo de negócio, é preciso adaptar as personas, estratégias de venda, formas de pagamento e, é claro, as ações de marketing — que é o foco deste artigo. Neste texto, apontaremos as principais diferenças entre o B2C e o B2B marketing, para que você evite criar ações em desacordo com as melhores práticas do seu mercado. Vamos lá?

Canais de aquisição

Se alguém te perguntar quais são as melhores redes sociais para interagir e vender para o consumidor final, o que você responderia? E quais seriam os canais de venda ideais para empresas que vendem para varejistas?

A verdade é que blogs, estratégias de e-mail marketing, mídias sociais, como o Instagram e LinkedIn, e mesmo lojas virtuais podem ser utilizadas em ambos os casos. O que importa mesmo é a abordagem que a empresa tem com o seu cliente, seja uma companhia, seja um consumidor final.

Primeiro passo

Antes de tudo, você precisa identificar as buyer personas. Essas pessoas utilizam qual rede social? Elas acessam o e-mail com que frequência? Leem blogs? Assistem a vídeos no YouTube ou programas de televisão? Após entender os hábitos dos consumidores, você conseguirá investir, levando em consideração o seu modelo de negócio, nas ações ideais.

Redes ideais

Embora seja possível veicular conteúdo em qualquer mídia, você deverá perceber certo padrão nas redes utilizadas pelo público B2C e B2B. Em geral, o consumidor final pode ser mais acessível em sites como o Instagram e Facebook, enquanto o LinkedIn será a preferência para o campo profissional.

Mas, como explicamos, as estratégias são que determinam o sucesso da comunicação. Portanto, após descobrir em que investir, é preciso saber como passar a sua mensagem. Sobre isso, você entenderá melhor nos tópicos a seguir.

Funil de vendas e negociação

Uma das grandes diferenças entre os mercados B2C e o B2B é o processo de negociação e o funil de vendas. Ora, para comercializar produtos e serviços para uma empresa, geralmente, é necessária a aprovação por diversas pessoas. Dependendo do porte, uma proposta precisa passar por analistas, gerentes e diretores.

Essa não é a realidade de uma companhia que vende para o consumidor final. E, nesse aspecto, o processo é mais simples. Se o cliente perceber valor na solução, basta clicar em alguns links ou ir a uma loja para efetuar seu pedido — muitas vezes, sem negociar, pois ele é mais influenciado por suas necessidades, seus desejos e suas emoções.

Você pode estar imaginando que essas são etapas de vendas, mas tudo isso tem relação com as estratégias mercadológicas, que geram oportunidades para a empresa. Não adianta apelar para impulsos de compra, por exemplo, quando falamos em B2B marketing.

Nesses casos, é preciso evidenciar o custo-benefício das soluções oferecidas, para que cada decisor perceba valor e aprove a compra do produto ou serviço.

Uma das ações principais para isso é a produção de conteúdo, que pode ajudar o time comercial a ganhar mais clientes, devido à confiança que consegue gerar, por meio da educação e dos materiais compartilhados gratuitamente, o que é muito comum em estratégias de inbound marketing.

Fidelização

Se o processo de vendas em uma negociação B2B pode ser tão longo, envolvendo diversas análises e necessitando da aprovação de algumas pessoas, é comum que o relacionamento seja mais duradouro. Afinal, um bom tempo foi investido naquela contratação, você concorda?

Além disso, no relacionamento entre empresas, geralmente existe um contrato, que não costuma ser de curto prazo. Se a companhia compra os serviços de uma agência de marketing digital, por exemplo, na maioria das vezes, é para uma parceria de longo prazo, período no qual podem ser criadas e acompanhados os resultados de diversas campanhas, para gerar valor.

Relacionamento

Nos mercados B2C, no entanto, esse relacionamento longo não é tão comum. O consumidor está mais suscetível à guerra de preços entre fornecedores e promoções e, de uma hora para a outra, pode resolver, sem precisar dissolver um contrato, por uma melhor alternativa, até mesmo por descontentamento com o atendimento prestado.

Nesse aspecto, o B2B marketing ganha pontos de facilidade, já que, naturalmente, não precisa investir tanto em estratégias específicas de fidelização, como no caso de empresas B2C, que constantemente criam promoções, programas de fidelidade e incentivos. No entanto, para manter os contratos, é preciso prezar pela experiência do usuário e gerar valor.

Estratégias de vendas

Já ficou claro que as estratégias de marketing têm tudo a ver com os processos de venda, não é? Mas ainda vale a pena ressaltar alguns aspectos.

Abordagem de vendas

Nos mercados B2C, as empresas precisam despertar o desejo de compra no máximo de pessoas possível e trabalhar na otimização de conversão. É por isso que grandes marcas varejistas veiculam comerciais na TV e patrocinam eventos, por exemplo.

Essa abordagem, no entanto, não faz tanto sentido para o B2B marketing. No contexto de empresas que vendem para empresas, a prioridade é segmentar. Não é importante atingir um grande público de pessoas variadas. É preciso alcançar as personas do negócio, criar confiança e gerar valor.

Geração de leads

E como a segmentação costuma ser bem específica, gerar leads de pessoas jurídicas costuma ser mais caro, pois, quanto mais focadas forem as campanhas de marketing, menos pessoas são impactadas. Com isso, mais se paga por um único clique ou uma inscrição em newsletter, por exemplo.

Quando isso ocorre, no entanto, as empresas têm bons contatos para trabalhar nas suas estratégias de marketing e vendas, que podem envolver a disponibilização de e-books, white papers, relatórios de pesquisas e webinars, por exemplo — tudo com o intuito de mostrar sua autoridade, gerar confiança e preparar o cliente para uma abordagem de vendas.

É importante ainda se lembrar de que clientes B2B nem sempre são varejistas. Eles podem comprar suas soluções para revender, transformar ou mesmo para o consumo próprio, como no caso que citamos da agência de marketing. Isso significa que, além dos leads, as mensagens nas peças de comunicação podem variar muito mais do que em campanhas de marketing B2C.

Então, você entendeu as diferenças entre os tipos de marketing em cada cenário? Se você vende para empresas, considere as nossas dicas voltadas para o B2B marketing para vender mais. Lembre-se de criar um planejamento que defina estratégias de segmentação, geração de valor e autoridade, e não de ações massivas, indicadas para quem vende para o consumidor final.

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HQT
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