fbpx

Se a equipe comercial da sua empresa enfrenta muitos desafios durante a proposição de produtos ou serviços, talvez esteja na hora de aprender, ou relembrar, como prospectar clientes. Pegar o telefone, ligar para leads e fazer uma oferta é relativamente fácil, no entanto, não dá tantos resultados positivos sem uma estratégia e processos bem definidos.

De modo geral, compramos de quem conhecemos e gostamos pela confiança. Por isso, existem algumas táticas para prospectar clientes de uma maneira mais eficiente, que aumenta as chances de sucesso em cada contato com um possível novo consumidor. Ah! E, de preferência, sem esquecer os clientes antigos. Afinal, eles contribuem muito para a empresa e indicações.

Não sabe como fazer isso? Acompanhe este artigo e descubra como prospectar clientes com o auxílio de soluções digitais, sem ignorar os consumidores já fidelizados.

Pós-venda e sua importância

Conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual.

Philip Kotler

Você quer aumentar a sua carteira de clientes sem deixar de dar atenção aos consumidores antigos? Então tenha um excelente pós-venda! O bom e duradouro relacionamento é fundamental para que a fidelização exista.

Quando se tem muitos clientes fiéis, existe uma previsibilidade muito importante para o negócio, que não sofre tanto com cancelamentos e sazonalidades. Além disso, conquistar um novo contrato custa, em geral, muito mais do que manter consumidores que já são da casa.

Não é à toa que as empresas, especialmente startups, estão criando cargos de Customer Success, com pessoas que fazem de tudo para que o cliente consiga alcançar a solução desejada e obter os resultados esperados.

O atendimento excelente é fundamental para que a relação continue por muito tempo. Por isso, antes de estudar sobre como prospectar clientes, você precisa certificar-se de que seus consumidores atuais não serão esquecidos, com um time de atendimento todo focado na obtenção de novos contratos. (obrigada por ser tão incrível, Tati Guedes!)

A lógica é simples: se você agrada pessoas, as chances de ser indicado para novos consumidores, sem precisar investir um centavo em marketing, são altas, além de poder coletar feedbacks e comentários para criação de autoridade e melhoria constante da empresa.

Mas como prospectar clientes pela internet?

As soluções digitais facilitaram muito a prospecção de vendas. Para que entrar em contato por telefone com pessoas que não estão interessadas em seus produtos, se você pode verificar isso antes por e-mail ou mensagem?

Se as mensagens forem curtas e objetivas, abordando um assunto de seu interesse, fica muito mais fácil despertar a atenção das pessoas e conseguir uma resposta.

O envio de e-mails frios, mas agradáveis e bem personalizados, é uma grande estratégia de prospecção de clientes, quando feito da maneira correta. Ao montar uma lista — adiante você entenderá como isso pode ser feito —, bem elaborada, aumenta-se a produtividade da empresa e as taxas de conversão (isto é, as vendas), além de, muitas vezes, reduzir custos.

Então, isso quer dizer que está proibido o uso de telefone nas prospecções de vendas? Não, mesmo! O contato ainda é muito importante — mas o ideal é que aconteça sabiamente, dentro de um processo de vendas e após uma análise do interlocutor. Ao invés de ligar e oferecer produtos que, talvez, nem seja de seu interesse, fazer uma espécie de consultoria é uma prática excelente.

A conversa deve ser natural, próxima e amigável — porém, profissional. Aqui, o tempo maior deve ser em ouvir a pessoa, não em oferecer produtos, o que geralmente é feito em uma etapa posterior. Os vendedores precisam utilizar esse tempo para conhecer os anseios, desejos e as necessidades com muita educação e respeito pelo tempo do outro.

É importante perceber que, antes de tudo isso, é fundamental conhecer bem os perfis de clientes ideais da empresa, ou melhor, suas personas. Afinal, de nada valerá investir tempo na criação de listas, envio de e-mails e contatos telefônicos se você nem sabe quem, potencialmente, pode ter interesse nos seus produtos ou serviços.

Em estratégias de marketing digital, mais especificamente de inbound, é muito comum empresas utilizam a técnica do lead scoring — e isso pode ajudar muito nesse processo.

Basicamente, o lead scoring é um sistema de pontuação atribuída aos contatos de uma lista, a fim de entender quem tem perfil de cliente e está no momento certo para comprar do funil de marketing. Assim, seus vendedores entram em contato apenas com aqueles que realmente têm, ou parecem ter interesse, na compra. Além de economizar tempo e dinheiro com a equipe comercial, a estratégia ainda possibilita a venda a clientes que têm potencial de ser fiéis por mais tempo.

Como prospectar clientes novos?

A primeira coisa a fazer é planejar e estabelecer metas. Se você não sabe onde quer chegar como saberá quantos e-mails enviar por dia, por exemplo? A equipe comercial deve saber quais são os objetivos da empresa e o que precisa fazer para alcançá-los por meio da prospecção de clientes.

Após planejar, o primeiro passo deve ser a criação de listas, ou melhor, a geração de leads. Como explicamos, você precisa conhecer as personas para atrair clientes ideais. Esse passo, aliás, está diretamente relacionado com a etapa anterior: se você sabe que precisa fechar um determinado número de contratos por mês, precisa definir quantos contatos fazer, com quantas pessoas, para que seja possível alcançar essa meta — o que vai depender muito das suas taxas de conversão.

Após ter uma lista com leads, o próximo passo é segmentá-los. Nem todos os seus contatos terão as mesmas necessidades, desejos e problemas. Uma agência de design, por exemplo, pode vender construção de sites, marketing de mídias sociais e criação de branding, mas isso não quer dizer que todos os clientes precisam de todas essas soluções. Sem dividir essas personas em grupos, o trabalho de prospecção com o envio de e-mails e telefones fica muito mais difícil e demorado.

Em algumas empresas existem mais de um cargo para fazer esse trabalho de prospecção: enquanto uns profissionais criam listas e fazem os primeiros contatos para qualificar o lead, outros colocam em prática o lead scoring e tentam fechar a venda, passando a vez para alguém do Customer Sucess ou atendimento.

Perceba que, especialmente em vendas entre empresas, esse processo pode ser mais ou menos longo. É muito comum que os primeiros contatos sejam feitos com alguém que não seja um decisor. Sendo assim, deixar agendado futuros contatos com gerentes e diretores é recomendável. É muito importante ter serenidade durante o processo, não esquecer follow-ups constantes, além de analisar os processos e entender o que pode ser melhorado.

Quais canais digitais utilizar?

A internet diversificou bastante a maneira como você pode criar listas de prospecção de clientes. Se antes era preciso trocar cartões de visitas em eventos, visitar lojas ou buscar números em um catálogo amarelo, hoje em dia isso é muito mais simples.

Uma rápida pesquisa no Google já é um primeiro passo. Os vendedores podem buscar por palavras-chave importantes para suas personas. Além de encontrar sites de empresas, eles poderão acessar catálogos online, páginas de entidades de classe e mídias sociais, por exemplo, onde encontraram alguns nomes interessantes.

As redes sociais, aliás, merecem um destaque. São fontes excelentes de leads, que podem ser gerados tanto organicamente ou por meio de anúncios. Se você vende produtos ou serviços para outras empresas, o LinkedIn merece a sua atenção. Hoje em dia é possível encontrar as pessoas por cargo, área de atuação e localização!

Outra maneira de gerar leads, muito eficiente e comum, é a criação de landing pages e utilização de formulários em blogs. Sabe quando você vê um artigo e coloca o seu e-mail para receber newsletters ou um e-book? Essa é uma maneira muito eficiente de gerar leads online.

Vamos dominar o mundo juntos?

Resuminho…

Antes de ir atrás de novas receitas, certifique-se de que o seu time de atendimento está preparado para lidar com a nova demanda sem desconsiderar os parceiros mais antigos, que continuam merecendo sua atenção. Em seguida, crie um planejamento e estratégias para gerar leads e oferecer suas ofertas a quem possa se interessar por suas soluções.

Não sabe como gerar e qualificar leads? Leia agora algumas razões para terceirizar o marketing da sua empresa

E liga pra gente!

HQT
Autor

Escreva um comentário

Share This